Qualche giorno fa mi avete chiesto se potevo farvi qualche esempio di funnel High Ticket. Lavorando nel campo del marketing online da molto tempo anche se da poco mi sono affacciato alle Affiliazioni high ticket, avevo la risposta pronta in quanto nell’ultimo periodo ci sto lavorando parecchio.
Come vedrai, c’è una certa correlazione tra un funnel High Ticket e un funnel dedicato alla lead generation per business che si occupano di servizi.
Allora, risponderemo alla domanda:
“Un funnel di vendita funziona davvero, anche per un business in cui si vendono prodotti e servizi ad alto costo o prodotti fisici”?
Anziché provare a convincerti del fatto che i funnel di vendita funzionano con prodotti High Ticket, con prodotti fisici, ho pensato che potesse essere più utile fornirti alcuni esempi concreti.
Negli esempi che seguono mi riferirò a prodotti e servizi High Ticket quando questi superano i 1.000 euro.
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Il primo esempio riguarda il lancio di un modello Tesla.
Il produttore di veicoli elettrici Tesla, ha lanciato una versione berlina premium del Model 3. L’auto ha fatto il suo debutto l’anno precedente e il modello base ha un costo di circa 35.000 dollari.
Al momento del lancio l’interesse e la richiesta per quest’auto erano davvero elevati e quindi Tesla ha deciso di aprire le preordinazioni con un’intelligente strategia di funnel di vendita. Parte del motivo per cui Tesla ha avuto tanto successo è stato perché il marchio (e il suo fondatore Elon Musk) hanno ricevuto molto interesse per la loro visione verso un futuro volto all’uso dell’energia sostenibile.
Che tu sia d’accordo oppure no, il successo di Tesla ha dimostrato che il mercato è in sintonia con quella visione.
Come è strutturato
Questo è probabilmente il lancio di maggior successo della storia. Sostanzialmente, Tesla ha adottato un funnel di vendita molto semplice. I prospect dovevano intanto registrarsi ad un webinar per ricevere maggiori informazioni riguardo il giorno del lancio per il Model 3.
Passo 1: pagina e form di registrazione al webinar.
Passo 2: durante il webinar i prospect sono stati indirizzati ad una pagina dedicata per poter vedere il webinar.
Passo 3: pagina di pagamento. I prospect sono stati indirizzati ad una pagina di pagamento in cui potevano effettuare un anticipo di 1.000 dollari per preordinare una Tesla Model 3.
Il risultato di questo semplice funnel? I clienti hanno effettuato preordinazioni per un totale di 14 miliardi di dollari. Non male no?
Si tratta di uno dei pre-lanci di maggior successo della storia.
Una strategia interessante, adottata in questo funnel, è la richiesta di un impegno relativamente basso, da parte del prospect, in proporzione al costo complessivo dell’auto.
E’ stato più facile chiedere di pagare solo una minima parte agli acquirenti, il che ha permesso a Tesla di massimizzare la quantità di persone che avrebbero poi potuto pagare l’intero importo in un secondo momento.
2. Il secondo esempio riguarda un commercialista che ha offerto un programma di training a 1.500 euro.
Un esperto di tasse e rendicontazione fiscale gestisce l’aspetto finanziario di studi di avvocati, commercialisti, aziende, imprenditori e vari business. E, ha creato un’Academy. Infatti oltre ai servizi resi che gli fruttano parecchio, offre programmi di formazione, conferenze e consulenze.
Vediamo come ha strutturato il funnel di vendita per il suo programma di training del valore di 1.500 euro.
Passo 1: pagina di registrazione webinar. Per incrementare l’interesse delle persone al suo programma, è stato organizzato un webinar live della durata di 4 ore. Il webinar è stato promosso attraverso vari canali fra cui le affiliazioni, l’invio di email, le inserzioni su Facebook. In totale si sono registrate 3.000 persone.
Passo 2: pagina di ringraziamento e offerta del prodotto. La thank you page era molto più che una semplice cortesia per ringraziare le persone registrate al webinar. Includeva infatti una OTO (One Time Offer) a 197 euro. Di tutte le persone che si sono iscritte per partecipare al webinar gratuito, 139 hanno approfittato della OTO generando un profitto di 17.300 euro.
Passo 3: sequenza di follow-up (automatiche). Per suscitare maggiore interesse nelle persone iscrittesi al webinar, prima dell’evento sono state inviate una serie di email (per la precisione 11 distribuite nelle tre settimane precedenti all’evento).
Una strategia interessante è stata l’invio delle 11 email che ha funzionato nel generare attesa e interesse.
3. Software personalizzati con Sequenza Follow up da 50k
Si tratta di una ditta che crea software personalizzati per grosse aziende. Il prezzo medio per uno di questi software varia tra le 5 e le 6 cifre facendoli così rientrare nella gamma dei prodotti definiti High Ticket.
Passo 1: homepage del sito web. Agli utenti che visitano la homepage del sito appare un exit pop-up nel momento in cui decidono di abbandonare la pagina e di chiuderla. Si tratta di un modulo di registrazione in cui viene offerto un omaggio.
Oppure, qualora le persone fossero state interessate ad un’offerta specifica, la ditta mostra un form di registrazione specifico che non solo raccoglie le informazioni dell’utente per una consulenza ma offre una brochure gratuita con la presentazione dei servizi proposti.
Passo 2: sequenza di email di follow-up. Una volta che gli utenti si sono registrati con il nome e l’email, possono scaricare la brochure e automaticamente l’azienda produttrice di software personalizzati ha l’opportunità di contattarli via email, con una sequenza automatica di follow-up preimpostate.
Non solo, la ditta in questione può anche inviare degli annunci pubblicitari mirati (di retargeting) per provare a convincere gli utenti che hanno abbandonato il sito senza essersi registrati.
Credo che la strategia interessante qui sia la seconda offerta mirata, un modo per aggiungere valore e una tattica per incrementare la lista di prospect. Il potenziale cliente può scaricare e leggere la brochure gratuita che è un mezzo per velocizzare la decisione d’acquisto del potenziale cliente.
4.Il quarto esempio è di una ditta che vende bici del valore di oltre 10.000 dollari.
Alcune sono personalizzate e personalizzabili.
Passo 1: landing page. Se un potenziale cliente dovesse iniziare un processo di acquisto tramite questa pagina web o anche solo iscriversi al form di registrazione, riceverebbe una sequenza di email automatiche promozionali. Marca Trek, forse le conosci, sono abbastanza note anche da noi in Italia.
Passo 2: sequenza di email specifica per gli utenti che “abbandonano il carrello” interrompendo il processo d’acquisto. Queste email invitano l’utente a tornare sul sito (e nello specifico sulla landing page dedicata) per scegliere il modello specifico selezionato durante la fase in cui l’utente ha avviato il processo di acquisto, prima di abbandonarlo. In questa fase viene presentato un ulteriore incentivo in cui viene offerta la spedizione gratuita su tutti gli ordini superiori ad un dato importo.
Si tratta di una strategia interessante in quanto è particolarmente personalizzata e mirata con CTA (Call To Action) guidata sulla base del comportamento dell’utente.
Senza contare un’altra strategia intelligente, adottata da questa ditta produttrice, che invia – nella stessa sequenza di email – testimonianze di altri clienti entusiasti che hanno acquistato il modello selezionato. Questa è una tattica che funziona sempre e soprattutto nei prodotti High Ticket perché i potenziali clienti si sentono rassicurati nel vedere altri che hanno effettuato l’acquisto e che si sono trovati bene e sono soddisfatti della loro scelta.
5. Servizio di coaching da 8.000 euro
Questo quinto esempio riguarda la vendita di un pacchetto di coaching per persone che vogliono avviare, sviluppare o incrementare la produttività del proprio business.
Winning International è un servizio di coaching per coach che aiuta i leader nella crescita delle loro attività. La società è stata creata nel 2014 da Ryan Magdziarz. Lavora con incontri, finanza, fitness, salute, vita e business coach sul mercato americano.
Ecco il funnel.
Questo servizio viene principalmente promosso tramite le inserzioni su Facebook. Attraverso le inserzioni, le persone vengono indirizzate al sito web dove possono registrarsi e diventare clienti.
Passo 1: landing page. I prospect che arrivano su questa pagina web vengono incoraggiati ad iscriversi.
Passo 2: omaggio e tripwire. Questa pagina offre un omaggio gratuito, che si può scaricare immediatamente dopo aver effettuato la registrazione. Subito dopo aver scaricato l’omaggio all’utente viene proposto una offerta (tripwire offer) con un prodotto a basso costo.
Passo 3: pagina di ringraziamento (Thank You Page). Le persone che acquistano il triple vengono indirizzate ad una pagina di ringraziamento in cui viene offerta una sessione di coaching introduttiva per incentivare il cliente ad acquistare un prodotto dal costo più elevato.
In questo modo, il business coach è riuscito a generare 32.000 dollari con soli 4 clienti che hanno acquistato il pacchetto da 8.000.
Ciò che contraddistingue questo esempio di funnel è il tripwire, l’offerta a basso costo. Si tratta di un accesso che permette di promuovere prodotti dal costo più elevato in un secondo momento (offerta back-end).
Per concludere:
Puoi vendere prodotti High Ticket che tu faccia l’affiliato con prpdotti High ticket, cioè con -dollariprezzi superiori a 500/1.000 euro devi sempre usare i funnel di vendita per convertire i visitatori delle tue landing page in clienti paganti.
Il modo in cui decidi di strutturare il tuo funnel di vendita può variare in base al tipo di prodotto o servizio che proponi. In ogni caso puoi adottare questa strategia con prodotti di vario genere e di prezzi diversi.
Per riassumere se proponi offerte High Ticket:
- valuta l’idea di chiedere un anticipo relativamente basso o un “assaggio” per un prodotto High Ticket;
- se vendi un servizio anziché un prodotto fisico offri un’anteprima sotto forma di webinar gratuito o breve guida (gratuita o a basso costo);
- sperimenta diverse tipologie di funnel provando ad inserire prodotti a basso prezzo nel front-end per poi proporre degli upsell High Ticket.
