In questo articolo andremo a vedere come vendere servizi e prodotti high ticket ovvero ad alto costo e fare grandi margini.
Iniziamo subito con qualche consiglio pratico:
- Non cercare di vendere subito
- Prima scopri quali sono i bisogni, gli obiettivi e i problemi delle persone
- Innanzi tutto, fornisci valore. Chiediti come puoi essere utile
- Coltiva le relazioni. Prima semini poi raccogli
- Sviluppa contatti e conoscenze
Se quest’anno vuoi davvero accumulare tanti soldi con la tua attività, ci sono un paio di modi per farlo: 1. Vendere servizi e prodotti High Ticket
Abbiamo già parlato di affiliazioni high ticket, ma oggi andremo più in profondità e vi dirò come vendere prodotti e servizi ad alto costo. Noterai che la maggior parte delle persone sbatte la testa contro il muro cercando di vendere prodotti da 7-25-50 o anche 100 euro.Come potrai capire, ci vogliono decine di migliaia di clienti per raggiungere un traguardo delle 7 cifre.
E, nota che ho detto che i clienti, senza neppure iniziare a contare il numero di visitatori che dovrai generare per acquisire quei clienti. Anche se avessi un tasso di conversione del 5% molto alto, staresti comunque cercando di attirare 800.000 visitatori! (La maggior parte dei siti converte tra l’1% e il 3%, quindi il numero di visitatori di cui hai bisogno è significativamente più alto di quello che ti ho appena detto.) Ma quando capisci come vendere prodotti e servizi ad alto prezzo, hai solo bisogno di 100 buoni clienti per intascare in modo significativo.
Ora, probabilmente stai pensando: Facile da dire per te! Ma i miei clienti non comprerebbero mai qualcosa con prezzi simili!
Sono contento che lo pensi perché è esattamente quello che dicono anche i tuoi concorrenti, mentre puoi accumulare guadagni fino a 7 cifre… se capisci come si fa!
Ascolta, per vendere un prodotto ad alto prezzo ci vuole veramente lo stesso sforzo (con alcune modifiche) che ci vuole per vendere un prodotto a basso prezzo (con basso margine). Nella maggior parte dei casi la differenza sta semplicemente nell’avere la sicurezza di presentare un’offerta interessante con un valore eccezionale ai propri clienti a un prezzo premium.
I 7 motivi per vendere prodotti e servizi ad alto prezzo
Ragione n. 1: Più profitti – meno problemi
E’ indispensabile avere Margini di profitto maggiori. Pochissime aziende sono in grado di sostenere, con profitto, un posizionamento di “prezzo più basso”
Il prezzo non è un vantaggio competitivo sostenibile
- Qualcuno troverà sempre un modo per indebolirti
- Molte aziende acquisiscono clienti in perdita per accaparrarsi quote di mercato
- La maggior parte delle persone non sa come vendere prodotti e servizi a prezzo elevato.
“Il business è un gioco di margini, non di volume.”
Per fare 1.000.000 di Euro:
- 25 € di costo prodotto x 40.000 clienti = €1.000.000
- 50 € di costo prodotto x 20.000 clienti = €1.000.000
- 100 € di costo prodotto x 10.000 clienti = €1.000.000
- 1.000 € di costo prodotto x 1.000 clienti = €1.000.000
- 10.000 € di costo prodotto x 100 clienti = €1.000.000
ragione n. 2: Clienti migliori
L’obiettivo è ottenere meno clienti con margini di profitto più elevati
- I clienti che spendono poco sono spesso i più difficili con cui trattare
- Meno assistenza clienti
Dai valore alla tua esperienza, chiedi una cifra elevata e posizionati come qualcosa di valore. Immagina di dover vendere dei seminari online o dal vivo. Se ne hai fatti in passato, hai sicuramente percepito la differenza tra seminari da 100 € e seminari da 10.000 €.
ragione n. 3: Psicologia del prezzo
Se dovessi pagare oltre 10.000€ per queste informazioni, presteresti maggiore attenzione? Ti assicureresti di applicare tutto ciò che in tuo potere fare vero?
- Se costa di più deve essere migliore o comunque di ottima qualità
- Il prezzo è una scorciatoia per raggiungere le decisioni di acquisto…
“Si ottiene quello che si paga”
Pensaci, un’Audi R8 non costa 25.000 euro.
Il prezzo è una scorciatoia per le decisioni di acquisto …
All’inizio del 2012, i ricercatori della Stanford University e del California Institute of Technology hanno preso un gruppo di volontari e hanno chiesto loro di partecipare a una degustazione di vini.
Cinque vini da assaggiare, tutti etichettati con il prezzo della bottiglia da cui sono stati presi: $ 5, $ 10, $ 35, $ 45 e $ 90
Segui questo esempio, all’inizio del 2012, i ricercatori della Stanford University e del California Institute of Technology hanno preso un gruppo di volontari e hanno chiesto loro di partecipare a una degustazione di vini.
Cinque vini da assaggiare, tutti etichettati con il prezzo della bottiglia da cui sono stati presi: $ 5, $ 10, $ 35, $ 45 e $ 90. Qual è il trucco? C’erano 3 vini quindi c’era qualche mix tra uno e l’altro. I volontari hanno preferito il vino da $ 90 descrivendone la “ricchezza legnosa con sfumature di cioccolato bruciato”. (In realtà era il vino da $ 10)
È interessante notare che, quando a un secondo gruppo di volontari sono stati dati gli stessi vini senza mostrare il prezzo, hanno preferito il vino da 5 dollari.
È qui che le cose si fanno assurde: i volontari nel primo esperimento (quelli a cui sono stati mostrati i prezzi) si sono fatti scansionare il cervello con uno scanner MRI mentre provavano i vini. La parte del cervello associata al piacere era in realtà più attiva, più pensavano che il vino fosse costoso.
L’etichetta del prezzo non li ha ingannati solo a livello logico e cosciente (è più costoso quindi deve essere migliore “), ha ingannato il loro cervello a livello chimico inconscio. In realtà hanno apprezzato di più il vino quando pensavano che fosse più costoso e meno quando pensavano che fosse più economico”.
Il prezzo ha ingannato il cervello a livello inconscio. Più alto è il prezzo, più lo apprezzano.
“Alla gente piace pagare per le cose che apprezza. E sembra che più pagano, più le apprezzano. “
Allora perché vorresti privare i tuoi clienti del semplice piacere di pagare una tariffa alta per i tuoi prodotti o servizi?
ragione n. 4: Puoi offrire più valore
Se offri i tuoi servizi a un prezzo più alto. In che modo ciò influirà sul modo in cui gestisci la tua attività? Immagina di non dover lavorare con clienti che cercano sempre di spendere il meno possibile. E’ vero, alcuni clienti se ne andranno… Ma attirerai invece più clienti di qualità superiore!
- Con un margine maggiore puoi offrire più valore
- Aggiungi 10-20 volte di più in valore
- Crea esperienze straordinarie per gli acquirenti
ragione n. 5: Alcuni acquirenti acquistano solo prodotti e servizi premium
C’è una fetta in ogni mercato che acquista solo prodotti e servizi premium.
Alcune persone vogliono saltare immediatamente al top ed avere il meglio e, a meno che tu non abbia qualcosa per loro, non compreranno da te.
ragione n. 6: Crea Grande aspettativa per il lancio di un nuovo prodotto
Quasi tutti i “lanci di prodotti importanti” di cui potresti aver sentito parlare (ES: Una Ferrari ecc.) provenivano dalla vendita di un prodotto ad alto prezzo a solo poche persone, ed è un “Modello di business finanziato dal cliente”.
- Convinci i clienti a pagare in anticipo
- Raccogli denaro in anticipo e poi realizza il prodotto.
RAGIONE n. 7: Domina il mercato
Paga gli affiliati: è un mercato competitivo che attira l’attenzione dei migliori affiliati. Puoi pagare più soldi agli affiliati in modo che siano più motivati alla vendita.
Hai maggiore budget di spesa per la pubblicità e il marketing. Si sa, chi può spendere di più per acquisire un cliente vince. Se riesci a farlo, puoi sempre superare la concorrenza.
- Assumi le persone migliori
- Paga bene in modo da ottenere dipendenti più produttivi e fedeli.
- Per ottenere il meglio le persone pagano più del minimo indispensabile.
- Prezzo relativo all’immagine di sé e al brand
- Le persone sono troppo lente per aumentare i prezzi.
Riguarda più la fiducia e l’immagine di sé o del brand che il valore effettivo fornito.
Non è più la concorrenza a definire il prezzo. Lo fai tu.
stefano del grande
Ci sono essenzialmente 4 categorie di clienti
1. Acquirenti che cercano prezzi bassi (quelli da cui devi stare alla larga)
Ci sono clienti nella tua attività con cui preferisci non lavorare?
Come ti sentiresti se ti liberassi di loro?
Puoi guadagnare molto di più nella tua attività se te ne liberi, ecco il perchè:
- acquistano solo sulla base del prezzo
- sono esigenti
- non son riconoscenti
- e’ nella loro natura
- chiedono subito il prezzo come se fosse il fattore più importante
2. Acquirenti difficili
Questa tipologia non è necessariamente alla ricerca del prezzo basso ma tendenzialmente sono molto esigenti e impegnativi perchè:
- pongono molte domande, spesso illogiche e hanno strane aspettative
- emanano energia negativa
- non sorridono
- sono spesso di cattivo umore
3. Acquirenti “Attenti”
Questa tipologia è già migliore delle due precedenti e in genere ha la disponibilità economica per investire se il prodotto è valido. Ecco che caratteristiche hanno:
- potrebbero richiedere tempo per effettuare la decisione di acquisto
- sono molto educati
- sanno ciò che intendono acquistare
- sanno ciò che vogliono
- fanno domande intelligenti
- hanno fatto le dovute ricerche
- sanno che si tratta di un investimento
4. Acquirenti ricchi
In genere acquistano sulla base dei sentimenti e sono quelli che devi preferire, ecco perchè:
- comprare li fa sentire bene
- vogliono solo il meglio
- non è necessario fornire troppe informazioni
- non è il modo in cui prendono le decisioni
- non necessitano di extra offerte
- amano l’esclusività
Ok, quali tipologia di clientela hai in questo momento? Ci sono clienti nella tua attività con cui preferiresti non lavorare? Come ti sentiresti se ti potessi liberare delle prime due categorie? Immagino che potresti fare di più per la tua attività se li lasciassi andare.
Poniti come obiettivo quello di vendere per lo più ai clienti della serie 3 e 4 ed evita, quanto più possibile, i clienti della serie 1 e 2.
In genere, viene più facile vendere a quelle persone con le quali ci si sente più a proprio agio.
Le persone con un patrimonio netto elevato sono molto prudenti e pochissimi venditori sanno come superare le barriere. La maggior parte delle persone non sa come comunicare con i clienti ricchi perché proiettano su di loro ciò che apprezzano e non riescono ad ascoltare le loro esigenze. Hanno una mentalità di scarsità.
Non è la concorrenza a determinare il prezzo. Sei tu.
Stefano Del Grande
Invece di abbassare il prezzo, fai qualcosa di unico che aggiunga valore. Avere paura di aumentare il prezzo è un problema di marketing. Quando sei sicuro di te e quando guadagni bene, non ti spaventa più sentirti dire di “no” da qualche cliente ogni tanto. Avere paura di aumentare il prezzo è un problema di marketing.
Il modo in cui imposti il tuo marketing e le tue vendite, è il modo in cui comunichi il tuo valore.
Infine, per avere un business di successo e vendere servizi e prodotti High Ticket, tieni a mente questi principi e mettili in pratica.
1. Fai un business plan
2. Accumula abbastanza capitale da reinvestire
3. Ogni sera devi avere una lista di cose da fare per domani
4. Prenditi cura dei tuoi dipendenti e collaboratori
5. Cerca sempre la conoscenza e tieniti informato
6. Reinventati costantemente
7. Rimani sempre un passo avanti
8. Attieniti al programma stabilito
9. Supera la paura del fallimento
10. Distinguiti dalla concorrenza.
I 5 errori più grandi che gli imprenditori commettono quando cercano di vendere prodotti e servizi ad alto prezzo
ERRORE n. 1 – Vendere un’offerta premium a un prezzo basso
Le persone sono scettiche:e potrebbero dire “Sembra troppo bello per essere vero”.
ERRORE n. 2 – Vendere un’offerta di basso valore a un pubblico premium
ERRORE n. 3: fare un’offerta premium in un contesto “economico”
Crea intenzionalmente una percezione di valore, mostrati in un contesto adatto e professionale con l’abito e l’aspetto giusto. L’ambiente è molto importante, non potrai mai fare affari da 10.000 euro da Starbucks. Crea una alta percezione intenzionalmente e pensa al tipo di ambiente in cui ti trovi per vendere, deve essere all’altezza dei tuoi servizi e prodotti ad alto costo.
ERRORE n. 4: Fare un’offerta premium a un pubblico che non può spendere
Se le persone alle quali ti rivolgi non hanno soldi, stai vendendo alle persone sbagliate.
ERRORE n. 5 – Fare un’offerta premium con una mentalità di scarsità
Se non hai la giusta mentalità, finirai con il proiettare le tue insicurezze sui clienti.
Come cambi questa mentalità? Ecco alcuni spunti:
- Immergiti in ambienti di lusso
- Frequenta persone che hanno molto più successo di te
- Siediti al St. Regis Hotel (c’è in quasi tutte le maggiori città italiane)
- Vai nei negozi alla moda
- Esercitati a pagare un prezzo elevato per oggetti di lusso. Esercitati a chiedere molti soldi.
- Espandi la tua zona di comfort
- Leggi la rivista Robb Report
Guarda dove vendono prodotti e servizi ad alto prezzo, non ci sarà NESSUNA paghi uno prendi uno gratis. Nota la lingua che usano.
Espandi la tua zona di comfort
Fai pratica allo specchio, se non ti senti sicuro, il tuo linguaggio del corpo ne sarà la prova.
Frequenta i posti (anche virtuali) dove vendono prodotti e servizi ad alto prezzo, non ci sarà NESSUNA promozione del tipo “paghi uno e l’altro è gratis”. Nota il linguaggio che viene usato in questi ambienti, in questi sitiweb, webinar o video.
In sostanza, il segreto per ottenere maggiori guadagni dalla tua attività è semplice: smetti di vendere a chi non ha soldi!
Se non ottieni un po’ di resistenza, significa che stai chiedendo troppo poco. Quindi starai pensando: “Devo abbassare i prezzi per rimanere competitivo?” Risposta:
La riduzione dei prezzi è una ferita autoinflitta. I tuoi concorrenti non abbassano i tuoi prezzi, i tuoi clienti non li abbassano. Se tu che lo fai!
Oppure potresti pensare: “Potrei rimediare con il volume.” Risposta: Il volume non è importante quanto l’utile netto.
“Tutta la resistenza sul prezzo è nella mente dell’imprenditore, non del cliente.”
Rifletti su un momento in cui hai deciso di abbassare i prezzi per essere competitivo. Cosa è successo? Com’è stata l’esperienza? Il cliente ha apprezzato lo sconto o ha ritenuto di “ottenere ciò per cui ha pagato”. Ti ha dato soddisfazione lavorare così?
Ora pensa a un momento in cui potresti aver addebitato un prezzo più alto di quello a cui eri abituato.
Com’è stata l’esperienza? Come puoi definire i prezzi?
Valore: (le persone pagano per ciò che percepiscono abbia valore)
Stefano Del Grande
Mettiti a tavolino e pensa come vendere servizi e prodotti High Ticket. Maggiore è la quantità di dolore che causa il problema che ha il tuo cliente, più è alto il prezzo che puoi chiedere per la soluzione. Quello che vendi è un must o è semplicemente utile!
Come impostare i prezzi allora?
- Aggiungi Valore (le persone pagano per il loro valore, non per il tuo)
- Maggiore è la quantità di dolore che il cliente ha, più soldi puoi addebitare
- È bello da avere o da avere
- ROI (denaro con uno sconto)
“Se applichi le tariffe di mercato, lasci che i tuoi concorrenti decidano i prezzi per te.”
Altri fattori che influenzano i prezzi
- Termini di pagamento
- Garanzia o Nessuna garanzia
- Nessuna domanda o Eventuali condizioni
* Paga solo dopo che ahi ottenuti il risultato “x”
“Le persone possono permettersi quello che vogliono permettersi. Smetti di scontare i prezzi e inizia ad aggiungere valore”.
La gente vuole “la pappa pronta e servita” Ecco tre esempi di servizi da quello ad alto costo dove fai tutto tu per il cliente fino a quello a più basso costo dove il cliente deve fare tutto da solo.
1- Il cliente non deve muovere un dito
2 – Fallo insieme al cliente
3 – Fai da te
Smetti di fare sconti, aggiungi valore alla tua offerta. Gli sconti vanno bene se fatti in modo strategico
Esercizio utile:
Vediamo ora un esercizio per spronarti a vendere servizi e prodotti High Ticket. Pensa a cosa puoi fare per riuscire assolutamente a stupire i tuoi clienti
- Come posso fornire un valore 5/10 volte maggiore per ogni cliente del mio prodotto o servizio ad alto prezzo?
- Cosa posso fare per stupirli davvero?
- Come posso dargli il risultato finale che desiderano su un piatto d’argento?
- Come posso farlo per loro?
- Come puoi fare tutto per loro? Le persone sono pigre.
Altri principi per un business di successo, da mettere in pratica.
- Pratica il successo prima di avere successo
- Segui ciò che ti appassiona
- Circondati di persone fantastiche
- Voler essere perfetto ti paralizza
- Concentrati su pochi, non su molti
- Credi appassionatamente
- Ciò che viene misurato viene realizzato
- Fallo e basta
- Sii estremamente positivo
- Ama te stesso
7 inneschi psicologici per vendere prodotti e servizi ad alto prezzo
n. 1 – Scarsità
Siamo più motivati più dalla paura di perdere che dalla prospettiva di guadagno. Guarda ad esempio come funziona la psicologia sui Diamanti. I diamanti non sono rari ma crediamo che lo siano. Hanno trasformato i diamanti in un simbolo d’amore e hanno infuso questo concetto nella nostra cultura. Dopodiché ne hanno limitato l’offerta.
I Diamanti non sono per niente rari.
Creando pressione sociale, anno fatto molta pubblicità, senza tutto questo, un diamante varrebbe pochi dollari Forse un po’ subdolo ma davvero brillante. I margini sono altissimi. Hanno trasformato qualcosa che nessuno vuole in qualcosa che devi avere.
Come puoi creare scarsità nella tua attività?
Se hai un’attività di servizi puoi lavorare solo su pochi clienti per volta. Limita l’offerta e aumenta la domanda. Al nuovo potenziale cliente dirai: “Questa settimana siamo al completo, programmiamo per la prossima”.
n. 2 – rarità / oggetto da collezione
- Auto sportive
- Orologi di lusso
- Penne di lusso
- Liquori/ Vini pregiati
- Accessori icona della moda
n. 4 – fai lava sull’ego
- Rolex
- Patek Philippe (20,000 ai 2 milioni di euro)
n. 4 – Esclusività
- Solo su richiesta
- Solo su prenotazione
- Conferisci un senso di privilegio à Non è per tutti
• carta di credito Black
n. 5 – Parte del gruppo
Per vendere servizi e prodotti High Ticket è importante dar accesso ad un “Senso di appartenere ad un gruppo esclusivo”.
- Settore di nicchia (solo per pochi selezionati).
n. 6 – Esperienza
- Cose che si fanno “Una volta nella vita”
- Le persone pagano per l’intrattenimento.
- Le persone pagano per un’esperienza esclusiva.
- Le persone pagano per un’esperienza premium.
“Non vendere servizi, vendi l’esperienza.”
Individua alcuni modi in cui puoi stupire i tuoi clienti.
- Quali sono alcune cose che puoi fare perché il tuo cliente senta di avere più di quanto si aspettava.
- Come puoi aumentare la percezione di valore?
- Come puoi aumentare la qualità del servizio?
- Come puoi aumentare il tipo di esperienza?
Fai appello a tutti i sensi (immedesimati nel tuo potenziale cliente). Sii creativo.
Se hai intenzione di vendere prodotti e servizi ad alto prezzo, devi stupire i tuoi clienti.
n. 7 – Prevendita
Le persone non vogliono qualcosa che è subito disponibile. Le persone vogliono qualcosa quando sanno di non poterla avere o che la vogliono altre persone. Instaura un processo di qualificazione delle persone per un determinato prodotto o servizio, fagli percepire il “privilegio” di poter entrare a farne parte.
- Prevedi una Selezione
- Metti le persone in lista d’attesa
Esercizio da fare:
Come puoi aggiungere UNO o più inneschi psicologici per la tua offerta ad alto prezzo? Usa queste conoscenza per influire con integrità, NON usarle per manipolare. Ti si ritorcerebbero contro.
Strategie di prezzi per vendere prodotti e servizi high ticket
Indipendentemente dal tuo settore, dal servizio o dal prodotto, probabilmente puoi pensare a un modo per offrire e vendere servizi e prodotti High Ticket, con opzioni ad alto prezzo ai tuoi clienti. Metti insieme più offerte e crea un pacchetto più ricco, completo e di grande valore.
Le offerte a tre livelli funzionano bene perché seguono una struttura familiare, con la quale diverse fasce di persone si sentono a proprio agio:
Esempi di versioni a tre livelli:
Base – Deluxe – Completo
Argento – Oro – Platino
“La qualità della tua attività è direttamente correlata alla qualità dei tuoi clienti. I prezzi bassi attirano clienti sleali e infedeli, clienti su cui non puoi costruire un’attività solida e a lungo termine.”
Per ricapitolare…
- Non vendere alle persone che non hanno soldi
- Sentiti a tuo agio nell’aumentare i prezzi
- Vendi prodotti e servizi ad alto prezzo
- Non fare sconti, ma aggiungi più valore
- “Stupisci” i tuoi clienti e potenziali clienti
- Fornisci più di quanto ci si aspetta
- Fornisci un’esperienza straordinaria
- Attenzione alla mentalità (scarsità VS abbondanza)
- Più un prodotto è costoso, più deve farsi attendere
- Il tuo intento è servire (essere utile), non vendere. Influenza con integrità
- Crea scarsità nella tua attività
- Psicologia del prezzo: più pagano più percepiscono valore
- Alcuni acquirenti acquistano solo prodotti e servizi premium
- Non fare un’offerta premium a un pubblico di scarso valore
- La tua concorrenza non determina il prezzo, lo fai tu.
